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澳太機械：“中國造”凸顯個性風
 
     編者按  “中國制造之美”意在發(fā)掘“中國制造”的新亮點與新價值，我們所選企業(yè)是“制造樣本”，不談“價格戰(zhàn)”，而注重研發(fā)，勇于跨界合作，打造自有品牌，創(chuàng)新商業(yè)模式等。本期報道的兩個企業(yè)是在商業(yè)服務模式上勇于創(chuàng)新的企業(yè)。澳太機械在行業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)狀下，走差異化的道路，向市場要利潤。得力辦公則從“文具”升級為“辦公”，業(yè)務范圍從供應綜合文具產品升級為提供辦公整體解決方案。他們的“制造軌跡”都體現(xiàn)了一種持續(xù)創(chuàng)新和為客戶服務的價值。

  在很多生產工具領域，中國企業(yè)往往開始先借鑒國際標準，隨著不斷的研究、創(chuàng)新，才能產生中國制造，并在市場的不斷推廣中，形成“中國制造”的威力。

  浙江澳太機械制造有限公司（以下簡稱澳太）常務副總經理周永宏在接受《中國經營報》記者采訪時表示：“最近幾年，行業(yè)競爭越來越激烈，現(xiàn)在，競爭對手大多來自于我們原來的客戶和代理商。他們看到這個行業(yè)的商機后，也開始紛紛效仿并進入這個行業(yè)。”

  從代理商轉做品牌商

  拿下代理權后，澳太并沒有滿足于此，而是嘗試著模仿制造。

  據(jù)了解，澳太作為國內坡口機比較早的引入者，他們的生產核心技術門檻并不高，其原理是通過對國外產品的拆分再組裝，完成本土制造。周永宏說，“石油、天然氣、鍋爐、電廠，只要跟管道打交道的都可能用到坡口機。澳太生產的是便攜式坡口機，且主要使用在工程上面，屬于野外作業(yè)工具的一種。”

  事實上，早前國內根本沒有企業(yè)生產坡口機產品，而國內石油、天然氣管道等工程中用到的這個產品，以美國生產的產品為主。“大概在1996年的時候，我們是一個私人作坊，主要生產電焊機，當時的行業(yè)競爭非常激烈。我們公司的創(chuàng)始人，發(fā)現(xiàn)坡口機這個產品，并意識到國內有這個消費市場，所以找到美國的生產廠商，拿下了代理權。”周永宏告訴記者。

  拿下代理權后，澳太并沒有滿足于此，而是嘗試著模仿制造。不得不說，中國人的仿造能力令世界驚嘆，沒有多久，由中國企業(yè)生產的坡口機誕生。遺憾的是，由于國內客戶對國外品牌的認可度比較高，從1996年到1997年的兩年時間里，澳太仿制生產的坡口機僅賣出兩臺，公司的營業(yè)額仍由代理美國坡口機貢獻。但值得慶幸的是，代理期間，澳太對坡口機市場有了更廣泛的認識，也積累了一批客戶資源。

  基于此，1998年，澳太公司正式注冊成立，并在電焊機產品逐漸被淘汰的背景下毅然“斷臂”，放棄電焊機業(yè)務，并同時取消了代理業(yè)務，全身心的投入到坡口機的自主研發(fā)與推廣。“因為代理期間已經摸清了產品銷售的行業(yè)及渠道，而且也有了一些關系戶，心里已經有了底。”周永宏告訴記者，“我們也開始注重銷售團隊的建設，讓銷售隊伍的每個人都能成為客戶的‘保姆’，尋找客戶的具體需要和幫助。因為這個產品的利用范圍并不廣，之前都是老板自己背著機器到處去跑業(yè)務，目標客戶就鎖定中石油、中石化這些單位，現(xiàn)在坡口機成為公司的主要產品，必須加強對它在研發(fā)、銷售等各方面的建設。”

  “成立公司第一年，我們就增加投入，坡口機的產量增加到幾百臺。隨后，趕上西氣東輸?shù)却蟮墓こ虇?，所以坡口機的消費市場火爆，形成一個供不應求的市場，而且國內坡口機生產商幾乎只有我們一家，所以基本上定什么價，客戶都要，市場由我們說了算。”周永宏說。

  差異化找利潤

  坡口機行業(yè)是一個細分的行業(yè)，也就意味著市場用量有限，而澳太只有在給客戶服務中，進行個性化服務定制，才能找到差異化。

  便攜式坡口機的研究，使得客戶在工作中更方便。

  有了第一個吃螃蟹的人，就會有跟隨者。澳太專注坡口機，并在初期嘗到了甜頭，因為國內價格更具優(yōu)勢，澳太的訂單逐漸增多。就在這個時候，坡口機的商機無限，吸引了無數(shù)的目光。

  “當初我們模仿，自己再研發(fā)，而競爭對手又來模仿我們，把我們的產品拿去測繪。”周永宏表示，“不過他們的模仿成本會很高，因為我們的發(fā)展已經比較成熟，各個零部件的供應也很穩(wěn)定，競爭對手起步初期肯定沒有一定的產量，在零部件的供應上比較容易出問題。我們當初也是模仿了兩年，而且是在跟美國企業(yè)合作的過程中，不停的模仿。現(xiàn)在我們對行業(yè)熟悉后，又加入了自己的創(chuàng)新元素。”

  事實上，最令澳太擔憂的是，當原有的客戶及經銷商變成了競爭者，站到對立的舞臺。“我們早在2007年就開始在研究另外一個新產品：減速機。”周永宏介紹，“我們進入減速機領域，是考慮到坡口機行業(yè)是一個細分的行業(yè)，也就意味著市場用量有限，而澳太只有在給客戶服務中，進行個性化服務定制，才能找到差異化，之前很多品牌，包括國外成熟的品牌，對坡口機便攜式型號研究、生產很有限，而坡口機很多時候，是使用在野外作業(yè)的工程，便攜式坡口機的研究，會使得客戶在工作中更方便。”

  更值得關注的是，澳太在生產坡口機和減速機時，是兩個戰(zhàn)略產品的布局，這顯然有著澳太自己的考慮。周永宏透露，“目前坡口機在公司業(yè)務中的占比在60%~70%，但是按照當前市場情況來看，將來減速機的占比會超過坡口機，但這并不說明澳太會減少或是放掉坡口機的業(yè)務，只是同步發(fā)展的過程中，減速機增速會高于坡口機，基數(shù)會變大。”

  “不過，當前減速機的市場競爭已經十分激烈，行業(yè)進入了微利時代，所以我們要避開低端競爭對手，瞄準國外的一些高端品牌。我們的目標客戶鎖定在世界比較知名的企業(yè)，這樣的話，我們的產品價格比國外品牌具有優(yōu)勢，而跟國內品牌比價格比較高，但是質量占有優(yōu)勢。”周永宏告訴記者。

  機械行業(yè)，技術和營銷是兩個基點。前期切入市場時，更多的得依靠營銷，溫州的大部分機械企業(yè)走的是這條路。但做到一定程度后，必須依靠技術。否則，走不長。而技術的積累和沉淀需要時間，也需要清晰有效的品牌戰(zhàn)略指導，是走自主研發(fā)之路、聯(lián)合研發(fā)、技術引進還是聯(lián)合品牌之路，這將直接決定著澳太能否真正成為行業(yè)領導者品牌。